上海华氏大药房有限公司案例介绍
一、公司基本情况

上海华氏大药房有限公司成立于1998年4月，是在原金龟、新特药、思强三个零售公司基础上组建而成，注册资金9000万元。是一家跨省市药品零售连锁企业，主要经营药品、保健品、医疗器械等，商品总数达18000多种，目前华氏大药房在上海网点数达478家。在安徽、江苏、浙江及贵州建立了4家医药零售控股公司，共151家网点，销售和网点数在当地均占有较大的市场份额。

按照上海医药商业协会目前的年度统计数据分析，华氏大药房占市场近10％的零售门店，取得了大于15％的零售销售市场份额，其中38家为医保定点房华氏与大型的超市卖场合作，设立OTC专柜，居上海卖场专柜首位，同时为了实现企业快速发展，华氏实施了全国的战略布局，先后在安徽黄山以及江苏南通等地，建立控股的合资公司，在各地方的零售市场份额中均处于领导地位。华氏大药房连续多年位于全国行业排名前列，并在2009年成功整合了雷允上及信谊药品连锁有限公司。   

二、项目背景

1. 行业特征

连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

医药消费市场从“生产导向”向“消费导向”的转变使我国医药业零售市场的发展日新月异，新兴的连锁经营方式对传统的零售方式构成了严重的威胁。医药连锁经营作为一种先进的营销经营管理模式，与传统的医药商业购销为一体的经营方式有本质的区别在于它的进货与销售职能是分离的，尤其是集约化配送模式，是产生规模效益、降低单位产品成本，提升企业竞争力的重要手段，这种集中配送的经营模式将彻底打破我国原有计划经济体制下的医药四级批发体系。随着我国医药卫生体制改革、城镇职工医疗保险体制改革和深化以及分开核算、分别管理的呼声日高，医药零售业成为新的投资热点和社会热点。
连锁药店有三种连锁形式，即正规连锁药店、自由连锁药店、加盟连锁药店。连锁药店突破了传统药店集中在特定商业中心的格局，深入居民小区或城乡结合部，空间和时间的改变使消费者可以随时随地得到所需的药品和服务。医药连锁企业凭借其强大的网点辐射力和品牌号召力牢牢地控制了许多城市的药品销售终端。
2008年，中国医药连锁行业销售额百强企业的销售总额达到572.4亿元，相比2007年增长了133.3亿元，增长比例达30.35%。从盈利情况来看，2008年销售额百强企业的平均利润率为3.76%，超过2007年0.76个百分点。
受中国医药行业高速发展和中国人口老龄化加剧的影响，中国药品零售市场发展迅速，连锁企业不断扩张，药店数量持续增加。2009年中国医药连锁百强的总销售规模达到581亿元，医药连锁百强销售额占整个药品零售行业的比重达到37.9%。截至2009年底，中国药品零售连锁企业达到2099家，同比增长5.7%，连锁药店数量达到16万家，同比增长24.0%。 在目前国内药品销售市场中，医院作为主要的终端药品销售所占据的市场份额超过 70％，而以零售药店为代表的 OTC 终端和以农村卫生院、社区医院为代表的第三终端则分别仅占 17％和 9％的份额。业内人士称，在政府对农村医疗体系、社区医院投入不断增加和社会医疗保障体系不断完善的大背景下，OTC终端和第三终端面临快速成长的机遇。

医药产业相关政策偏暖以及医药企业经营效率提升，行业集中度提升。 业内人士表示，未来两年医药行业将达到20％~25％的增长率，最终医药的消费增长将体现在药品、疫苗和医疗器械上，其中药品的消费从大病重病用药到慢性病用药再到一般疾病用药都会受到拉动。我国医药零售行业却几乎面临着冰火两重天的市场境况，一方面，医疗制度改革和药品

分类管理制度的进一步实施让医药零售行业的发展面临前所未有的机遇，另一方面 ， 医药零售市场的高速扩张、医保基金覆盖人群与支出规模的快速增长、医保目录内药品品种数量的扩容以及药监部门对于零售企业GSP认证的强制要求，却让零售企业面临着管理和竞争上的种种难题。整个医药零售行业的正朝着整合、聚焦和规范的方向上前进。行业集中度的提升是必然的趋势信息化状况。

总体看来，医药零售行业从规模角度看规模扩大、增速放缓，从集中度角度看格局分散、但整合力度加大，从业态角度看存在社区店为主、多业态并存，从产业平衡角度看密度过大、区域存在较大差异（覆盖度：3502人/店），从经营效率角度看，经营效率进一步提升，从购药者行为角度看存在服务需求、业态选择、品类偏好、指牌购买、推荐接受和价格敏感，从政策角度看存在药店准入制度、医保店管理规定和新医改政策规定。

2、存在的主要问题

连锁药店突破了传统药店集中在特定商业中心的格局，深入居民小区或城乡结合部，空间和时间的改变使消费者可以随时随地得到所需的药品和服务。医药连锁企业凭借其强大的网点辐射力和品牌号召力牢牢地控制了许多城市的药品销售终端。

由于药品的特殊性，长期以来，我国医药流通领域一直采用“统购包销、逐级调拨”的三级批发流通管理模式．严格控制药品的流通。进入21世纪以来，随着改革开放的进一步深化，我国医药零售行业的严格管制开始松动，这些为国内医药零售业带来难得的发展机遇。但也出现了一些需要关注的问题：

（1）医药工业、终端市场保持较快增长势头，但药品零售市场增速有放缓趋势。

2008年医药工业总产值同比增长25.7%，高于全国工业平均水平（23.1%）2.6个百分点；近年来中国药品终端总体市场规模保持快速增长势头，01-08年的平均增长率为15.3%，高于GDP增长。02年-06年药品零售药店数量平均增长17%，07年-08年平均增长7%，增长势头放缓！

（2）行业集中度低，药品零售市场处于比较分散局面，但近年来有加速集中趋势。

根据08年HHI指数衡量标准，整个行业HHI指数很低，行业极为分散，在各类药店中连锁药店所占比进一步提高，连锁直营店所占市场份额进一步提升。

（3）全国药店密度持续升高，药店分布不平衡。

我国药店平均密度从03年的7179人/店，到08年3625人/店，药店密度持续升高，已经超过合理水平5000人/店，超大城市的药店密度已经达到2766人/店，城镇及农村密度为3992人/店，药店分布不平衡。

（4）零售市场区域差异化大。

各区域市场由于经济发展水平、区域文化及相关政策的不同而表现出明显的区域特征，药品零售市场竞争不充分的区域药价水平普遍偏高；竞争充分特别是价格战激烈的区域，一般药价较低；经济水平较高，药店密度较小的区域，药店盈利水平较高，药店密度大，竞争激烈的区域，盈利水平一般偏低。

（5）药店销售额和营业外收入有所提升，成本下降，经营效率有所提升。

随着医药零售市场的发展，市场竞争逐步加剧，各个药店的管理运营能力逐步提升，销售观念开始转变，引入营销理念，信息化程度不断提高，运营成本下降，经营效率提高。

（6）利润结构不甚合理。

高毛利和贴牌产品成为零售企业主要利润来源，品牌产品和一般产品利润贡献较低。

（7）零售药店品类日趋多样化

非药品和非处方药所占份额不断提升，其中中成药、保健品、器械类在药店中所占份额逐年增加。

（8）连锁药店的管理水平及信息化程度有所提升。

随着国家新医改的实施，直接影响了药店价格和网点优势，药店的单店利润下降，对药店运营成本的控制及营销能力提出了新的要求，各大连锁药店不断引进专业的管理人才，采用信息化管理系统提高经营效率。

（9）连锁药店分布范围扩大。

国家医药零售市场逐步放开，各个地方的政策进一步放宽，一些大的区域连锁药店进一步扩充门店数量，门店分布的范围不断扩大。

（10）市场竞争升级。

随着市场竞争的加剧，药店之间的竞争已经从单纯的价格战转向服务及品牌之间的竞争，市场竞争进一步升级。

在医药连锁行业中，上海华氏大药房有限公司的信息化起步相对较早，但应用过程中也出现了一些问题，具体情况如下：

(1) 总部、门店的业务数据比较分散。

(2) 信息化在总体上缺乏统一规划，存在大量信息孤岛。

(3) 业务流程不够流畅，精细化管理要求难以达到。

(4) 业务系统勉力支撑，难以随需应变。

(5) 系统维护非常复杂，需要大量的资源。

3. 项目期望

为了体现上海医药集团的“大零售”业务需求，需要开发设计出一套能够支撑几千家门店，可扩容、集中式管理、适应多样的零售业态的信息系统，用友公司同上海医药集团合作开发，利用用友公司专业的技术开发能力，结合上海医药集团的医药连锁方面的业务经验，设计开发出一套业内领先的医药连锁管理系统，具体包括：

(1) 实现财务与业务的紧密衔接，一体化管理。

(2) 财务层面能够全程监控业务运行流程。业务流程能及时准确反应出财务方面的变化，提高财务管理力度，从财务事后接受结果到财务能够事前及时监控业务的流转。

(3) 业务清晰，流程通畅。

(4) 有效支撑上海华氏大药房有限公司的整体发展思路，体现清晰业务流程。避免流程盲点和误区，定岗定则定人。

(5) 体现上海华氏大药房有限公司现有业务的管理思想。

(6) 实现上海华氏大药房有限公司总部增强型的管理水平和至上而下的管理模式。

(7) 实现灵活的业务控制方式。

(8) 实现各种业务管控和辅助管理功能，提升工作效率。

(9) 合理分配业务角色。

(10) 实现批发业务、零售总部管理和零售门店业务的有效衔接，加强业务管控。

三、应用方案

1. 信息化总体规划

① 构建将信息系统同业务流程标准相结合、统一规划的信息系统平台，及时响应企业管理需求。

② 支持企业经营发展策略，提升企业运营效率。

③ 支持多业态，品牌化、可复制的零售管理理念。

2. 主要业务处理

（1）全公司药品与门店销售的统一管理

目前华氏大药房在上海网点数近500家，医药品种近20000种，如何对如此多的商品进行统一管理，确保商品信息的规范统一，如何对几百家门店的销售业务进行管控，确保销售业务的规范统一，这些都需要系统平台的支撑，通过用友系统平台，华氏大药房可以管理数千个单品和数百个门店的组合，实现基于商品和门店组合的销售管理、趋势分析、需求预测、更好的制定品类策略、采购计划、价格策略、促销策略以及供应链策略，从而保证华氏大药房业务的正常开展。